“今天一天接待了5批客户，卖出了3辆车。”3月25日，上汽大众现金补贴活动发布后的第二个周末，记者来到一家上汽大众4S店，销售员徐鑫（化名）有些忙不过来，但他很享受这种忙碌。

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春意盎然的三月，回暖的不仅仅是气温，汽车消费市场的“活力值”似乎也在渐渐回升。“现金放送37亿元，单车至高优惠5万元。”3月16日，上汽大众发布的全车系限时现金优惠信息，让这一轮的车市降价潮再次激起一层浪。

“活动第二天就收到了很多客户的咨询，门店客流量明显上升，咨询量更是翻了一倍，尤其是周末两天，进店的客户特别多。”徐鑫刚送走上一批客户，才空下来和记者聊了几句。

出手还是再观望？

消费者心里有杆秤

“能以更优惠的价格买到自己喜欢的车，很划算。”车主陈先生刚刚下订了一辆途观L(图片|配置|询价)。在上汽大众经销商店内，顾客络绎不绝，尤其是热门款车型朗逸、途观L和途岳的旁边围了不少看车的客户。

下午4点半，本已过了客流高峰的时间点，但没想到这家4S店里依然有五六组客户在看车。“这个月的确是买车的好时机，之后可能不会降了。”徐鑫明显感受到，促销活动是有效果的，它像是释放出一个信号，让部分客户打消了“再等等”的念头，“销售情况要比前几周好，当然，我们的促销也很实在，的确把实惠给到了客户。”

上汽大众官方表示，大众品牌选择降价的原因，一方面是为了积极响应国家政策和消费环境；另外一方面是营销变革后，上汽大众对终端市场变化能够快速反应的体现。同时，“打了时间差”的上汽大众，也避免了“战况”最激烈时的混战。

但也有不少人对降价保持观望的心态。当日，正在逛4S店的徐小姐告诉记者，她此次就是受到降价潮影响前来看车的，想蹭这波降价潮置换第二辆车。“比较了三四家店，一是发现实际价格和原先差得并不多，二是到底选哪个品牌还没有定下来，所以要考虑一段时间再买。”

在业内人士看来，降价对急于购车的消费者起到了推动作用，但另一部分消费者的观望态度却越发浓厚。“现在这事炒得这么热，不少消费者都是询价对比，不敢出手，就等6月下旬呢。”业内人士表示，随着“国六B”的脚步越来越近，消费者什么时候买车，心里有杆秤。

降价潮来袭

考验品牌核心竞争力

降价潮带来的压力弥漫在经销商之中，在这样的时刻，经销商和品牌方的“内功”就显得尤为重要。

“这是我经历过最混乱的一季度。”当被问及对此次降价潮是否感到焦虑，从业15年有余的一位上汽大众经销商直言：压力肯定是有的，但这种时候，大家都要“苟住”。“我们一方面要找准消费者的‘兴奋点’，对促销形式进行个性化再包装，刺激他们到店看车；另一方面，提升店内人员效率，让每个人都能动起来。”

今年年初，上汽大众实施了营销大区的精简重组，将原先的12个大区重组为8个，给到区域更多的营销策略制订权力，以及向总部呼叫资源的权力。

通过权限下放和资源倾斜，上汽大众各个营销大区“让听得见炮火的人指挥战斗”，做本地市场的差异化营销，实现了市场的快速响应。

“原先，品牌方对我们的考核是所有车辆的销售数量，现在则更为细分，对每一款车都有目标要求。”这位经销商说，营销策略革新后，品牌方在制订单车销售策略时框架更清晰，追随市场变化的节奏也更快。

经销商表示，“降价潮”初显端倪的时候，上汽大众就立刻行动起来，根据市场情况调整优惠政策。他算了一笔账，今年2月，上汽大众销售74013辆，保守估计三四月的销量能够迎来小幅上涨，预计累计销售16万辆。这次发放的37亿元补贴均摊每辆车上就相当于优惠2.3万元，以目前上汽大众单车平均15万元的定价，基本每辆车的降幅在15.33%左右。根据此前乘联会公布的销售数据，三月前两周的汽车市场，车价平均降幅在14%左右，上汽大众及时跟进的优惠幅度在行业中处于中上水平。

抛开降价潮，在汽车行业竞争加剧的当下，记者看到，各家车企也在营销模式、组织变革等不同领域加速发力，打磨自身的核心竞争力。